Earn-Outs als bewährtes Hilfsmittel zur Überbrückung von unterschiedlichen Preisvorstellungen beim Unternehmenskauf.
Es liegt in der Natur der Sache, dass beim Unternehmenskauf Käufer und Verkäufer von unterschiedlichen Preisvorstellungen ausgehen. Sind die Differenzen allzu gross, besteht die Gefahr eines Scheiterns der Transaktion. In solchen Fällen kann ein Earn-Out dazu beitragen, dass die Transaktion dennoch zustande kommt. Diese Lösung birgt jedoch auch Konfliktpotenzial, so dass die Anwendung von Earn-Out Klauseln genau überlegt und deren Ausgestaltung präzise formuliert sein will.
In der Praxis drohen Unternehmenstransaktionen daran zu scheitern, dass Käufer und Verkäufer sich betreffend die künftigen Ertragschancen der Zielgesellschaft nicht einigen können. Das Prinzip der Earn-Out Methode besteht darin, den definitiven Kaufpreis für ein Unternehmen von der zukünftigen wirtschaftlichen Entwicklung abhängig zu machen. Der Earn-Out ist somit ein erfolgsabhängiger Zusatzpreis, den der Käufer eines Unternehmens zusätzlich zum festen Basispreis an den Verkäufer bezahlt. Gerade in wirtschaftlich unsicheren Zeiten wie heute kann eine Earn-Out Klausel den Abschluss von Transaktionen ermöglichen, indem unvorhersehbare künftige Entwicklungen in die Preisgestaltung miteinbezogen werden. Gleiches gilt insbesondere auch bei jungen Unternehmen, deren künftige Entwicklung in der Regel schwieriger abzuschätzen ist als bei etablierten Unternehmen.
Mit dem Earn-Out wird der Kaufpreis von tatsächlich erwirtschafteten Erfolgen abhängig gemacht und kann somit Unsicherheiten mit Bezug auf künftige Erträge ausgleichen. Daraus resultiert ein realistischer, fairer Kaufpreis. Der Wunsch nach einer Earn-Out Klausel kommt typischerweise vom Käufer, insbesondere dann, wenn eine starke Informationsasymmetrie besteht. Der Käufer benötigt umfassende Informationen, um eine fundierte Entscheidung über den Kauf treffen zu können, den Kaufpreis zu evaluieren und potenzielle Risiken abzuschätzen. Je grösser das Informationsdefizit zwischen Käufer und Verkäufer ist, desto stärker wird das Bedürfnis des Käufers sein, einen Teil des Kaufpreises nur dann zu bezahlen, wenn die prognostizierte Unternehmensentwicklung später tatsächlich eintritt. Der Earn-Out Methode kann auch eine Finanzierungsfunktion zukommen. Viele Käufer sind nicht in der Lage, den Kaufpreis ohne fremde Hilfe aufzubringen. Earn-Out Klauseln führen je nach dem dazu, dass ein Teil des Kaufpreises erst später bezahlt werden muss, und ermöglichen dem Käufer, diesen Zusatzkaufpreis aus den laufenden Gewinnen zu finanzieren. Eine Earn-Out Regelung kann sodann sicherstellen, dass die Unternehmensübergabe möglichst reibungslos verläuft. Dabei ist unter anderem an die sorgfältige Übertragung von Kundenbeziehungen oder von Know-How auf den Käufer im Nachgang zum Vollzug der Transaktion (Closing) zu denken. Da beim Earn-Out Käufer und Verkäufer am künftigen Erfolg partizipieren, ist der Anreiz zur bestmöglichen Übertragung dieser immateriellen Werte besonders hoch. Bleibt der Verkäufer nach dem Closing weiterhin für die Zielgesellschaft tätig, ist bei der Ausgestaltung der Earn-Out Klausel darauf zu achten, dass sich dies nicht steuerlich negativ auf den Verkäufer auswirkt.
Als Dauer des Earn-Out Verhältnisses werden in der Regel Perioden von einem bis vier Jahren vereinbart. Eine grosse Bedeutung bei der Berechnung des Earn-Out hat der Erfolgsindikator, mit dem der wirtschaftliche Erfolg des Unternehmens gemessen und der Unternehmenswert angepasst wird. Als mögliche Erfolgsindikatoren kommen sowohl finanzielle Indikatoren wie beispielsweise EBITDA, EBIT, Umsatz, Gewinn oder Assets-Under-Management (oft bei Finanzdienstleistern) als auch nicht finanzielle Indikatoren wie beispielsweise die Aufrechterhaltung von Kundenbeziehungen (Key Customers), die Erteilung wichtiger Patente oder die erfolgreiche Entwicklung und Einführung neuer Produkte (Milestones) in Betracht. Bei den finanziellen Indikatoren bevorzugt der Verkäufer in der Regel möglichst unbeeinflussbare Indikatoren wie Umsatz, welche weitere Handlungstätigkeiten und Kosten des Käufers nicht beinhalten. Der Käufer hingegen bevorzugt regelmässig Indikatoren, die seinen Reingewinn repräsentieren. Eine Möglichkeit, beide Interessen angemessen zu berücksichtigen, bietet beispielsweise die Festlegung des EBIT-DA als relevanter Erfolgsindikator, bei dem die Abschreibungs-, Investitions- und Finanzierungspolitik des Käufers keinen Einfluss auf den Earn-Out hat. Weiter sind Floor und Cap zwei wichtige Grössen bei Earn-Out Klauseln. Der Floor ist das Mindestziel, ab dem überhaupt ein Earn-Out an den Verkäufer bezahlt wird. Der Verkäufer hat somit ein Interesse daran, den Floor so niedrig wie möglich zu halten. Der Cap ist die obere Grenze des Earn-Out. Der Verkäufer erhält maximal den Cap als zusätzlichen Kaufpreis über den Basispreis hinaus. Der Cap macht die Ausgaben für den Käufer also berechenbar. Unabhängig davon, für welchen Indikator sich die Parteien als Bemessungsgrundlage für den Earn-Out entscheiden, ist eine exakte Definition der Parameter zur Minimierung von Manipulationsrisiken und Unklarheiten von entscheidender Bedeutung. Es empfiehlt sich, Earn-Out Klauseln mit Berechnungsbeispielen zu konkretisieren.
Aus Sicht des Verkäufers kann eine Earn-Out Regelung ein Risiko darstellen, wenn sie vom Käufer manipuliert werden kann, indem dieser beispielsweise Umsätze in die Zeit nach der Earn-Out Periode verschiebt, Aufträge an Tochtergesellschaften auslagert oder Kosten während der Periode erhöht, um den Earn-Out zu verringern oder den Schwellenwert nicht zu erreichen. Hat der Verkäufer nach dem Closing nach wie vor die operative und finanzielle Kontrolle über das Unternehmen, ist Gegenteiliges feststellbar. Um diese Risiken zu minimieren sind zum Schutz der Parteien entsprechende Einsichts- und Kontrollrechte festzulegen. Weiter sind angemessene Informations-, Mitwirkungs- und Zustimmungsregelungen zu vereinbaren wie beispielsweise eine notwendige Zustimmung beider Parteien bei gewissen Geschäftsvorfällen. Manipulationsversuche und Unklarheiten können zu Streitigkeiten und kostspieligen Gerichtsverfahren führen. Entsprechend ist der sorgfältigen Formulierung der Earn-Out Klauseln im Rahmen der Kaufvertragsredaktion grosse Bedeutung beizumessen.
